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【跨境电商】亚马逊旺季销售法则
2018-10-10 1
  这次和大家分享的主题是旺季。

  我相信对于所有的卖家来说年终旺季是一年中最让人最期待的几个月,现在已经是十月初,其实依然可以对旺季做很多准备,让我们能够在旺季有很大的收获,可能还有卖家朋友在回味Prime Day带来的惊喜,但我相信,只要做足了充分准备,每天都是惊喜。

第一部分:流量篇 一定要做流量分析

  说到旺季,我最大的印象就是:第一是你不用做太多的工作,单量也会非常多。第二个就是物流的成本会非常吓人,时效也很差,甚至走一两个月的都有,当然,优势就是劣势,有时会发现旺季导致压货很多的现象也存在。今天我主要跟大家分享一下,我过去所经历的旺季的一些值得跟大家分享的经验,让大家能在旺季一起爆单、获得更多的收获。

  首先我们准备旺季的时候一定要做流量的分析,我们要分析自己所做的产品和所做的品类,在旺季的时候关键词的搜索量和自然流量到底会放大到多少。很多人理所当然地以为旺季就一定会爆单,其实也不一定的,举例子比如说如果有卖家卖的是季节性的产品,比如户外产品,即便在旺季,订单量也不会太可观,相反,大多数的产品在旺季就会呈现出下图的态势,年初一月到三月是一个销量,年中时是一个销量,到了旺季就有质的飞跃,甚至从黑五到十二月之后每天都会有大量的订单,不需要做过多的推广,只要备足了货,就能冲到前几名去。

  因此,我们要在旺季爆单,主要需要做好几件事:

  1 把准备工作做到尽可能充分;

  2 物流和货源控制得非常好,既不能出现断货的情况,也不能过了旺季压货;

  3 一定要保证自己账户的安全,要避免发了很多海运,不能保证自己listing的安全,这也是非常大的风险。

  刚才说到了,在准备旺季的时候一定要做关键词的流量分析,这个句话的意思我从两方面讲。第一是你现在在做的产品在旺季的时候流量变化是什么,可以看到这个示意图2:

  某些产品的量在旺季的时候会增长好多倍,十倍二十倍都有,当然也有产品在旺季的时候搜索量会下降,所以说我们先可以通过市面上各种各样的软件,比如你可能就正在使用的Jougle Scout或者其它一系列软件去搜索一下,看看关键词在一年之中的趋势,主要搜两个数据:第一是这个关键词在一年之内的表现,我们根据往年的数据可以发现有些关键词在前十个月表现不佳,但到了十一月和十二月量出现了飞速的增长,也说明这是旺季的特点。第二种是产品在一年四季的表现都不差,但在旺季也会有很大的增长,我们之前讲过电商的基本公式:

  曝光量*点击率*转化率*客单价=销售额

  因此需要抓住流量增长这一部分。所以方才说到我们要先去测关键词流量有多少,我们可以通过软件看一下到底在旺季哪些词的爆发量会非常大,还要看看我们正在做的产品爆发量是多少,以此来做准备。

  其次大家不能忽略在旺季的一些专有词,我在介绍里有列出来了,比如说gift、Christmas、lights,因为我们知道圣诞季是外国人喜欢开party、互送礼物、给屋子做装饰的节日,因此在旺季这一类产品的增长转化率是非常高的。我在前几年有两三次经历了这样的过程,因此我也会结合当时的经验对选品做一个分析。

第二部分:运营准备篇

  运营的准备我从基础开始讲起。第一点,我们现在是九月份,正式的旺季开始是从十月份流量就会比较大,过了黑五之后流量简直大得有些变态,我们现在处于九月,其实还是可以上一些新品的,所以对于现在有两种备货方式:

  1、第一种备货就是我们在全年已经准备好的listing比较稳定的,我们要做海运,降低旺季的物流费,我做过一个测算,比如抛货,如果在旺季按照52块钱的空运费备的话,物流费会非常吓人,但如果在淡季,九月份的时候按海运去备货的话,只需要几块钱,这样的差距可以是往返来回30多块钱单个的差距,这就是影响我们的利润。第二部分,防止断货,这个从往年看来是在所难免的情况,经常出现自己家断货了,看到别人卖得热火朝天,心里非常难受,所以对于稳定的产品一定要做好稳定的备货、对旺季做好充足的货物准备。

  其实,我们应该在旺季之前,尤其是在淡季,就要把自己的链接listing维持在一个相对稳定的状态,甚至要提升得更好,因为在旺季的时候自然流量会非常大,你想通过人为的干扰去提升的话会比较难,这个就看谁做好了准备,谁的收获自然会更大。相反,趁我们在八九月、甚至十月初,我们还可以通过一些人为的干扰去提升自己的排名,接下来我会详细讲解。

  2、第二种备货很简单,就是我只在旺季销售旺季的产品,将备货备到圣诞节之前,就只卖高利润产品,不贪、不留恋也不妄想,就赚一波,卖多少是多少,不发多货,卖够了就走,对于这种方式,前两年我对其好处和坏处都有深深地感受,我在后面选品篇会跟大家分享我过往的感受。

  在旺季其实你还是要做一些产品的布局结构的,之所以这么说是因为在旺季的时候流量会非常的大,人们有购买的冲动我们的垂直分类会有一个主推款、引流款,这一款可能没有任何利润但会吸引旺季最大的流量,我们去卖利润款和引流款,通过这两款来挣钱,可能主推款成本非常低,压货也非常少,相反利润款利润非常高,在旺季可以赚很多钱,当然我们也可以做活动款,比如你报上了黑五,黑五会打一定的折扣,你会怎么做呢?也许你会选一款利润空间较高的产品做黑五,这样可以给自己的listing增加权重,甚至给其他产品绑成变体以后让那个链接去赚钱,当然也可以做自己的促销款,之前我有跟大家还讲过,有多种方式,站内、站外甚至是EDM或者你自己做的小活动,都可以。

  我认为在旺季,要保证自己的产品结构较为健康的话,更容易赚到钱,不能总是在旺季走量却不赚钱,当然很多人在旺季到来时随着流量的增长会抬高自己的价格,相反会发现销售数量反而没有下降,甚至在旺季的时候汇率会进一步增长,这些对于我们来说都是好现象,是一个红利期。

  接下来又要跟大家老生常谈,依然是我们说过的关联流量,关联流量在亚马逊内部流量的权重已经加大了,所以一定要引起重视。在旺季的时候,关联流量也是非常重要的一部分,我刚给大家讲过,关联流量一定要在淡季流量小的时候营造,这样可以通过人为的干预比如刷单或其他方式促成关联流量,旺季到来以后,自然流量进来,如果客户真的觉得两个可以一起购买或者两个很相近,要选了又选看了又看,就会形成一个稳定的流量生态,好处就在于,你在旺季可以赚到钱,旺季过去以后,你也有一个比较牢固的流量形态,明年的一二三四五六月依然可以依靠他获得一个高质量的流量,我今天给大家推荐一个网站www.yasiv.com,可以查到你现在的ASIN在亚马逊站内跟别人之间关联流量的关系,谁能给你引流、谁跟你相互补、谁跟你是竞争关系,通过这个软件人为的影响关联流量,查询自己的工作是否有起到较大的作用。

关联流量的方法

1 刷单模式

  首先我们知道在每一个品类里头会有一个比较厉害的卖家,不一定是大公司,但我们称之为大麦,这种公司我们相信他的产品一定会推起来,现在推产品都有一个过程,我们在他推新品的前期,给他刷几单,再给自己刷几单,就会建立起一种前期的关联流量,当然你的产品一定要跟它的产品相近或互补,后面旺季的自然流量来了以后就会形成一种稳定的关联流量,当然我们首先要甄别哪些卖家是比较有潜力可以做起来的,第二刷单也要用同一个账号去刷(用同一个账号购买自己和他们家的产品)就会形成前期的关联。在前期刷单的数量会比较少,而不是在后期他已经推成Best Seller以后再去刷,基本上很难建立起来了。

2 爬虫模式

  “爬虫”就是一种搜索引擎的抓取模式,我们在站外有很多爬虫软件,作用是我们去抓listing的review邮箱,我们知道亚马逊的review是有一定几率是可以抓取到他们的邮箱的,通过站外的一些软件,当然这些软件不需要跟后台做任何捆绑就可以抓到,这个我试过很多次,不会像之前大家担心的第三方平台跟自己数据对接的危险,抓到邮箱以后可以跟他发邮件说自己这边有免费的产品带code的产品帮忙测试一下,如果测得多的话也会形成一定的关联流量,这样到旺季以后自然流量来了以后,流量之间的关联也会更加的牢固。

  “爬虫”有很多种,比如百度爬虫、谷歌爬虫,这个爬虫又是另外一种爬虫,专门用来抓取review的邮箱,抓到以后给对方发邮件即可。因为如果是刷单号刷的review基本上无法抓取,因为他是通过人在站外的各种账号申请的记录来进行抓取的,比如登陆过Facebook、Instagram等,所以能被抓取的一定是真实的。

  我之前给大家介绍过一个软件叫Keppa,这个软件的功能非常强大,只要用梯子之后把这个软件当成一个插件装在自己的浏览器上,就可以查到很多数据,比如上图。大家看这个数据里头,有一段很有意思的数据,我之前也给大家分享过:单位时间段内的销量。我个人认为亚马逊在任何一个时间段内的销量都不会太差,就是只要外国人不睡觉,销量就不会太差,只不过会根据你历史某一时间段的销量好坏来决定你在这个时间段给你分什么流量,我们可以抓取到自己的产品在某一个时间段的销量情况,再配合这一段的时间再抓取自己为什么销量好,怎么样在这个时间段刷单,如果说哪一天自己在这个时间段的销量没有达到这个水平,就需要去补一些单,这样去做了,才可以让亚马逊在这个时间段维持住对你的权重和推广,因此我认为这个东西很重要,大家应当引起重视。

  之前总有朋友问,流量从哪来,其实简单列示就是以上这些。

  旺季没有太多的必要谈站外流量,因为站内流量非常大,做好关键词优化便能获取大量免费流量,而且站外去卖一定是亏的,咱们就只谈站内。

  站内我今天想说的问题是:你的关联流量跟什么关系最大?跟你所在关键词的排名和跟你在品类里的排名有很大关系。为什么这么说呢?因为我们之前不是总说“看了又看、买了又买”吗,看了又看如果你在第一集团里,就是你在关键词首页你会发现你的上下两个产品会出现在看了又看里头,几率会大一些,比如说你是品类排名前五名,你会发现你的上下两个产品会出现在看了又看里头,几率会大一些,比如说你是品类排名前五名,你会发现你的上下两个产品也会在你左右。

  我想表达的是,假如说我们在旺季之前排名是三十名,我通过旺季,假如我没有断货别人断货了,我冲在了前三名,卖完一个旺季之后,你会惊奇的发现,你竟然跟你这个品类的Best Seller形成了关联营销,他的流量会分给你、你的流量会分给他,因为他的存在把你的流量带起来了,如果是这个情况的话我认为对我们来说是一个机会,我们只要选取一款基础、接受度还不错的产品在旺季做好了充足的准备,也许通过一个旺季的推广,就让他成为一个爆款、或者一个比较老的链接经过旺季以后成为一个新爆款。

  因为对亚马逊来说,你在推新品的时候他会给你流量扶持,流量成长上去以后你不去维护他、他会往下掉的话、或者你不费很大力气他就会往下掉的情况下,你这个产品可能就不大适合,相反他在后面维持在一定位置的话,基本上就会维持在那里,我们通过一些人为的方式就可以去提升他。

第三部分:选品篇

  首先我跟大家分享一下我在过去的两三年里搞过的一些产品(如下图所示),有些朋友知道这些产品,我最想说就是第三个,叫做“菲林灯”。这个产品非常的火爆,在欧洲站每天可能能出上千单,在美国站也会出好几百单,在没有任何推广和评价的情况下都能出这么多单,而且利润空间也是非常大,但是过了旺季之后几乎卖不出去,我当时也是有积压一些货的,但我发现,到了下一个旺季又会卖得非常好。

  抛砖引玉,我想通过这几款产品给大家分享我认为在旺季之前关于选品的一些想法。首先第一点,我认为从目前来看,再上一些新品为时不晚,依然可以盈利。

  当然我刚刚就分享过这种思维:我并不希望他可以延续下去,就是找一些高利润产品,能卖多少是多少,不想去补货,赚一批是一批,别的不管。我就进三百个,一天卖完了赚到了,不补货了,万一补货还有可能会压住,因此我说季节性的产品很多都是高利润,尤其是在旺季,比如装饰性的产品,但是需要注意库存。

  示意图9中可以看一下这些产品有些什么:第一个是圣诞节装饰灯,第二个是遥控蜡烛,第三个是菲林灯。

  这种东西在深圳有两个厂,在东莞有好几个厂,大家可以去试一试开发一下。

  当然我的建议是,要卖这种东西可以,但一定要看工厂有没有插头之类的相关认证,否则也是很有风险的。第二就是千万不要使用垃圾物流,有些物流走两个月正好等旺季之后货到了,这种季节性产品就只有面临被积压的后果,得不偿失,其次节日性的礼物和产品,卖一批赚一批,当然是可以的,也许你靠这批货,赚到十万二十万就可以了,不能贪,这是我刚刚讲到的案例。

  另外在外国,尤其是欧洲跟美国,这一类产品是比较受欢迎的,大家可以考虑一下,尤其是圣诞节的灯饰、家居的装修物品,他们之间会相互攀比,是非常火爆的,而且非常容易做到Best Seller。

  大家也可以反过头来用我刚说过的第一点,流量的测算,去测一下产品在旺季的流量,也可以用Keppa去看一下产品在一年中的历史销量,通过这种方式去选品,去走一波,也不失为一种赚钱机会。

第四部分:备货和物流

  最后我还是要讲到备货和物流,每年物流都会涨价,甚至我知道去年有几个大庄把物流控制了故意把价格拉得很高,今年应该也在所难免。

  我的建议是:比较拿得稳的产品在能走的时候一定要走一波,比如淡季的时候可以把物流控制在几块钱,就不要等着旺季走四五十块钱的,第二是要控制好自己的量,尽量不要往亚马逊FBA仓里发太多,你能放在海外仓里随时补的话也不是一件坏事,当然每年欧洲都会因为大雪导致货物送不到,也是需要考虑在内的因素。最重要的是一些突发情况,物流公司导致在旺季过了之后货才到,报了黑五以后备了很多货过去以后发现黑五被取消了。所以大家要重视这些,哪怕在旺季的时候我们选择海运和空运相结合的这样会更安全一些,其次要考虑备货的这些产品是否过完圣诞节以后就卖不出去; 如果备多了会压货一年都有可能。所以大家一定要有所考量,可以用Keppa去抓一下,这个产品过了圣诞以后历史销量怎么样,就知道该怎么备货了。

  旺季将至,祝各位大卖。

示意图1
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示意图2
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示意图3
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示意图4
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示意图5
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示意图6
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示意图7
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示意图8
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示意图9
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